Comment Lemlist, 42M€, 100 % bootstrap, injecte l’IA dans ses produits et ses opérations pour scaler

Lemlist, c’est aujourd’hui plus de 20 000 clients dans le monde, 42 millions d’euros de revenus récurrents annuels, une croissance d’environ 50 % par an et une entreprise entièrement bootstrap, rentable, avec près de 30 % de marge opérationnelle.

Dans ce contexte, la question n’est pas de savoir si l’IA est intéressante, mais comment l’utiliser de manière réaliste pour continuer à scaler, sans casser ce qui fait la force du modèle.

« Il y a un vrai gap entre le bruit autour de l’IA et ce qu’on voit concrètement dans les équipes. »

Une posture volontairement pragmatique face à l’IA

Charles utilise l’IA au quotidien, aussi bien dans son travail de dirigeant que dans les produits Lemlist. Mais il se méfie des discours trop spectaculaires.

« Il y a énormément de fantasmes sur ce que l’IA est censée faire, surtout dans le sales. »

Remplacement des commerciaux, SDR 100 % automatisés, pricing entièrement piloté par des modèles. Autant de promesses qui génèrent du bruit, mais qui, selon lui, se heurtent rapidement à la réalité de l’exécution.

« Le problème, ce n’est pas est-ce que ça résout des problèmes. Le problème, c’est est-ce que ça les résout bien et durablement. »

Cette distinction structure toute la manière dont Lemlist aborde l’IA, à la fois dans ses produits et dans ses opérations internes.

Le vrai sujet : l’adoption, pas la technologie

En préparant une conférence, Charles a échangé avec une vingtaine d’entreprises parmi les plus avancées sur les sujets sales et marketing, aux États-Unis comme en Europe. Le constat est frappant.

« Il y a un énorme écart entre les gens qui conçoivent des produits IA et ceux qui les utilisent réellement. »

Dans beaucoup d’organisations, les équipes opérations construisent des outils puissants, mais les équipes commerciales ne s’en emparent pas.

« Les commerciaux disent souvent qu’on leur a donné un outil avec de l’IA, mais qu’ils l’utilisent assez peu. »

Pour Charles, la promesse de l’IA est pourtant claire.

« L’IA, c’est avant tout une nouvelle interface d’interaction avec le logiciel. »

Mais pour que cette promesse se matérialise, il faut résoudre un problème fondamental : le contexte.

Pourquoi le contexte est indispensable

Un modèle généraliste, aussi performant soit-il, ne connaît ni l’entreprise, ni ses clients, ni ce qui fonctionne réellement sur le terrain.

« L’IA a besoin de contexte. Si tu ne lui donnes pas le contexte de ta société, de tes clients et de tes règles, les résultats ne seront pas bons. »

C’est pour cette raison que Lemlist ne croit pas aux solutions totalement décentralisées, où chacun ferait ses propres prompts sans cadre, ni aux solutions entièrement automatisées qui promettent de tout faire à la place des équipes.

« Tu ne peux pas attendre d’un commercial qu’il conçoive un produit IA alors que ce n’est pas son métier. »

La clé se situe dans un équilibre entre centralisation et décentralisation.

« Les boîtes qui réussissent sont celles qui arrivent à trouver le bon juste milieu. »

Injecter l’IA dans les produits Lemlist, sans magie

Côté produit, Lemlist a fait le choix d’une intégration progressive et itérative de l’IA, guidée par les usages clients.

« On n’a pas tout remis en question pour devenir IA first. »

L’IA est d’abord utilisée comme un guide. Elle aide les utilisateurs à structurer leurs campagnes de prospection en posant les bonnes questions, comme le ferait un expert en marketing produit.

« C’est comme un ChatGPT spécialisé pour le sales, directement intégré dans notre produit. »

Elle permet ensuite de structurer, nettoyer et enrichir la donnée. Par exemple, transformer des descriptions non structurées en secteurs d’activité exploitables ou recréer des typologies qui n’existent pas dans les bases classiques.

« L’IA est extrêmement forte pour remettre de la qualité dans la donnée. »

Enfin, Lemlist donne aux utilisateurs la possibilité de construire leurs propres variables IA, pour enrichir des prospects, aller chercher de l’information sur le web ou contextualiser leurs actions commerciales.

La qualité avant l’automatisation massive

Dans un marché saturé de messages, Charles insiste sur un point clé : la prospection fonctionne encore, à condition d’être bien faite.

« Quand tu envoies des emails génériques par milliers, les taux de réponse sont aujourd’hui inférieurs à 1 %. »

À l’inverse, une approche plus qualitative, orchestrée par des humains, produit des résultats sans commune mesure.

« Quand tu travailles bien tes comptes, tu peux atteindre 5 %, 7 %, parfois 10 % de taux de réponse. »

Pour Lemlist, l’IA doit servir à augmenter cette qualité, pas à la sacrifier au nom de la simplicité.

« L’IA peut faire une grande partie du travail, mais les derniers pourcents qui font la différence restent humains. »

Scaler les opérations internes avec l’IA

Lemlist injecte aussi l’IA dans ses propres opérations, mais là encore avec pragmatisme. L’entreprise compte environ 150 personnes et ne raisonne pas en termes de suppression de postes ou de gains de productivité théoriques.

« Mesurer la productivité d’un développeur, c’est très compliqué. »

L’objectif est plutôt d’augmenter l’impact des équipes existantes. Certaines fonctions utilisent déjà l’IA de manière intensive, notamment sur la prospection interne, où une personne peut produire beaucoup plus de valeur grâce à l’automatisation de tâches chronophages.

« Peut-être qu’une personne fait aujourd’hui le travail d’une personne et demie ou deux. »

Centraliser le changement pour mieux déployer

Pour que l’IA fonctionne réellement dans les opérations, Lemlist a fait un choix organisationnel clair : créer un rôle dédié.

« Si tu ne crées pas un minimum d’ownership centralisé, c’est très difficile de faire avancer les projets. »

L’entreprise a recruté une personne en charge de l’IA interne, avec un rôle proche d’un product manager. Sa mission est de structurer les cas d’usage, de documenter, de vérifier la qualité des résultats et d’accompagner les équipes dans l’adoption.

« Ce n’est pas le métier des équipes support ou des managers de faire ça en plus de leur travail. »

Ce rôle permet de concilier vision globale et usages concrets.

Une conviction forte pour la suite

Sur l’avenir, Charles reste prudent, mais une conviction demeure.

« La vente reste un métier humain. »

Pour lui, l’IA ne remplacera pas les commerciaux, mais elle peut profondément transformer leur manière de travailler, à condition d’être conçue avec eux et pour eux.

« L’enjeu, c’est que les équipes aient le sentiment que les outils leur appartiennent. »

Conclusion

Chez Lemlist, l’IA n’est ni un argument marketing, ni une promesse de disruption radicale. C’est un levier structurant, utilisé avec méthode pour renforcer les produits, améliorer les opérations et accompagner la croissance d’une entreprise bootstrap.

« On ne cherche pas à tout automatiser. On cherche à rendre simple ce qui fonctionne vraiment. »

Une approche lucide, cohérente avec l’ADN de Lemlist, et surtout pensée pour durer.